困境中崛起，他只为成功找方法

回忆起2017年春天，赵校长苦笑后叹了口气，那是杭州英脑教育成立的第四个年头。伴随着生源增长跌破谷底，兼职老师出走，这一年机构的春天迟迟不肯到来，经营状态每况愈下。

“我们一直用的是公立校优秀兼职老师，成本高还难管。投入那么大，也没什么学生，差点都想放弃了”话虽这么说，经营了三年的机构真放弃又谈何容易。

自2014年成立开始，英脑教育一直在用兼职教师，教材也全部由老师自己编排。慢慢在发展中就开始出现问题。首先，容易受制于公立校老师，排课不自由，没有话语权。

其次，自己编排的教材课程无法做到体系化，上课效果不一致，学生掌握程度天壤之别。再者，精细化服务无法很好地落地，老师讲完课甩门走人，根本不会配合机构去做额外的服务支持。在这个全行业重服务的时代，没有服务就意味着生源流失。

一、机构重整三步走

发现问题后，赵校长接下来亲自对周边机构做了系统的考察，他通过一个经营状况不错的竞争对手了解到了爱学习品牌，对比自己的教研，赵校长发现教材和平台都非常专业，竞争对手的威胁和体系化的教学产品两方面原因促使了英脑教育与爱学习的合作。

1、教师团队重组

合作爱学习后的第一步，赵校长将之前的教学团队进行重新规整，一部分被动离职，剩余的加上通过网上招聘的教师全部组建成全职团队。按照爱学习提供的师训支持让所有老师进行系统的教学培训。如此以来，流程化后教学质量能很好地监控。

关于机构的全职教师团队组建，赵校长有自己的一套金字塔三梯队理论。

第一梯队：教龄10年的老教师。此阶段的老师对教学有一套自己的研究，能掌控课堂，可以吸引学生注意力，并且逐渐形成自己的一套教学风格，做到自带营销感。

办学初期一定需要用这些有经验的老教师搭建好根基，稳固学生。

第二梯队：3-5年教龄的新教师。这类教师需要招年龄在25-35岁偏年轻的群体，且对教学有一定的理解。

“年龄上设置一定的局限性是因为年轻群体对新事物的接受能力更强，任何行业都需要走创新发展路线”对于年龄要求，赵校长这样解释道。

随着这批教师的带班人数的逐渐增长，他们要在积攒经验的同时还要苦练基本功，为打造好口碑做积淀。

第三梯队：1-3年教龄或大学毕业生。这类纯新教师主要担任试听课、短期引流课或者助教这样的角色。在前期主要带着他们感受上课形式，深度研究课程内容。他们对未知的课堂会有恐惧心理，需要多给予鼓励和引导。

三个梯队组合下来，保证机构在人员被动或主动出走的时候，能迅速有替补接上。全职教师模式也很好的帮助校长拿回了排课主动权。

2、差异化选教材、做定价

因为余姚区的地方特质特质，英脑教育周边的机构几乎都在做语数外全科，讲究全方位协调发展，并且定价普遍偏低。

所以，考察了爱学习不同科目的详细教学产品亮点和体系后，秋季课赵校长统一把全科教材全部换成了爱学习五件套，用有体系、有分层的教材更容易对学生做全方位学习规划和效果提升。

价钱上如果做不到低价竞争，就要从教学入手。基于对市场的判断，赵校长认为此阶段再去做补差没有什么意义，要围绕着培优的出发点去做，这样一方面跟周围机构打出差异化，另一方面更容易做出品牌，顺势就能把价钱做起来了。

 ▲ 打全科，做培优

3、招生新思路

赵校长透露，英脑教育所在的街道目前还没有新东方这样的竞争对手，离最近的学而思开车也得半小时，如果能迅速将培优的口碑打出来，对他们而言不管是未来自身的扩张还是竞争对手的入驻，都将具备相当大的优势。

了解到当时区里教研室正好做官方比赛，其中也包括了学科竞赛，他们没有像常规的招生方式一样，到公立校周边发传单做试听课，而是研发了专属教材对外发布考前辅导班进行招生。

一共7次课，利用机构自己编排的教材和试卷进行辅导。赵校长认为当下最重要的是打出口碑，为后续转化做准备，所以七次课全部免费。最终115个学生收获各名次奖项共84个，总获奖率73.04%。

这样下来，机构在当地一下就做出了口碑，后续配合上邀约这些绩优生进行公开课和来带招生，第一批优质生源就有了保证。

二、教学再升级

2017年秋季课开始用爱学习系列教材前，英脑教育学生只有55人次，到2018年春季课迅速翻了几倍，人数线性上升至367人，科次更是有了大幅的提高。

 ▲ 英脑教育科次变化

到2018年暑假再次翻倍，跃增613科次。也是在这个时候，英脑教育开始了第二家校区的筹备建设，18年年底顺利建成。

1、扩张中的困境

随着第二家校区的扩张，学生的多样化需求以及教学痛点随之而来。一些学生看似课堂上掌握了知识点，回到家做课后作业依旧错在同一个地方；学生一多，教师的代课压力也变得更大，往往是心有余而力不足。带着扩张校区遇到的问题和困惑，2019年，赵校长参加了爱学习418产品升级发布会。

此前已经对今年夏天产品升级略有耳闻，但是这个传说中的“三阶课”究竟是什么？发布会上揭晓了终极答案：一套家校联合，打通线上+线下学习全场景的解决方案。赵校长在发布会现场亲自体验了三阶课教材，他认为基于目前遇到的瓶颈，三阶课是值得在机构做一下尝试的。

2、引入三阶课

赵校长在决定引进三节课后，首先针对现有教师、家长两个关键角色分别作了不同的工作让他们接受这套升级版的教学方案。

01

内部宣贯

开完发布会回家，赵校长给重组后的教师团队开了一场宣讲会。告诉他们三阶课具体的功能有哪些，对于教师而言，不用再每天花费大量的时间精力去布置家庭作业，然后逐一修改了，三阶课完全能替代老师的这部分繁琐工作。老师们只需要在课中教会学生提交流程，课后对于没及时提交的学生群内督促，周期性的帮学生打印出自动生成的错题本就行。

会后留给教师吸收知识的时间，三天后又召集他们一起开了第二次会议，这次主要是考察老师们对新产品的了解程度，此外让每个人讲自己的试用心得，针对大家的疑虑统一做解答。

两场会议下来，保证每位老师对三阶课都有了深刻透彻的认识，赵校长认为只有老师们弄懂会用，接下来的教学工作才能顺利开展。

02

外部讲解

正式启用三阶课之前，赵校长用机构官方微信号发了一篇关于三阶课系统讲解的推文，告诉所有的家长暑期机构教材即将正式升级。

另外，暑期第一讲下课后，因为涉及到课后学生的作业提交，赵校长让老师们在所有的家长群用图文形式讲解，告诉大家三阶课是什么、具体好处有哪些、如何使用，家长听完后有问题群里直接问。这样一来有了系统的讲解后，家长如果还有不懂的就可以直接在群里找到答案了。

3、好产品+强服务，暑续秋再创新高

在提升三阶课使用率这件事上，赵校长花了不少心思。三阶课的这次全场景升级，在某些意义上也是一次教学服务的升级。

01

标准化服务流程

基于三阶课整个使用流程的特点，赵校长组织教师团队一起讨论出了课前、课中、课后的服务流程，目的是提高家长和学生对于三阶课的认知以及使用的便利性，这样家长和学生才会积极配合我们。

课前，由授课老师在“开班礼”环节中告知家长班级群的作用并引导所在班级学员家长加入群中并在所有家长入群后更新第一条群公告，提醒所有人升级后的上课信息及注意事项。

课中，正常授课，老师务必在课堂结尾提醒学生回家看专题课，并完成自我巩固。

课后，时刻关注学生的线上提交情况，对于未能及时完成的通过微信、电话的形式督促，帮助孩子在课后通过反复练习对课堂内容进行深度吸收。

02

教师奖励机制

赵校长告诉我们，为了做好三节课的激活率内部设置了奖励机制，以70%为红线，考核班级直播课和作业提交率，给予完成率好的班级授课老师奖品奖励，并以月为单位统计出前三名，开通报大会颁发荣誉奖杯和现金奖励。

对于完成率低的老师，首先帮助他一起电话挨个沟通梳理出问题点，然后根据班级的学生、家长的不同情况，逐个沟通击破。

03

微信群强化服务

日常工作时，老师们也会有意识的宣传三阶课，通过单张转发家长、学生夸奖认可的文字视频等到家长群或者公众微信软文的形式；每月定期做电话回访，并且会定期组织不同主题的小型家长会，会议上穿插播放爱学习给到的宣传视频以及优秀使用案例的成果截图。

老师们需要在微信群内实时的公布班级三阶课激活情况，并@在限定时间内尚未完成激活的学生、家长。

这样一套服务流程下来，英脑教育在暑期第一次开始三阶课就达到了100%激活的数据，暑期课还没结束秋季课续班就完成了将近80%，家长和学生都反映相对于传统的教材，三阶课看起来就更加好玩有趣、具有科技感，形式上也让孩子学习起来不那么无趣。

“以前回到家，一遍又一遍的催还不愿意去写作业，现在回来第一件事就是看专题课然后提交作业”，家长能清楚的掌握学生学习情况，跟老师的日常沟通也有了基础，效率更高。

总结来说，首先要让老师认可三阶课，一起提前讨论出合适的服务流程，流程一定要多点交叉覆盖到全部学生。

再设计一些教师激励政策，这样数据就会有基本保障，最后在日常工作中多利用各种渠道潜移默化的软宣传和硬宣传结合，让家长和学生先深度认知，后面跟上学习效果，自然而然就会认可，也就会配合我们的工作了。

三、结语

英脑教育的每间教室正前方都挂着这样两行字，“多一点努力比满分更重要，坚持努力就是最好的自己”，这句话同样也是高思的价值观之一。

对于机构而言，利用好正确的教学产品体系搭配合理的教学服务，让学生养成坚持努力的品格就是正确的教学理念。带着这样的教学初衷，英脑教育终于走向了稳定的发展之路。

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